홍보를 해도 효과가 없는 9가지 고질적인 이유!!!
왜 디자인, 홍보 효과 없는지 몇 가지 알아볼까요?
9가지 이유!!
1. 구체적인 타겟 고객이 없다.
2. 고객에게 전달하고자 하는 제품의 가치를 모르겠다.
3. 고객의 욕구를 자극하는 메시지가 모호하다.
4. 구매시 고객이 얻는 특전이 부족하다.
5. 고객의 문제를 해결하는 솔류션이 부족하다.
6. 고객에게 주는 신뢰요소가 부족하다.
7. 고객에게 주는 안심요소가 부족하다.
8. 구체적인 행동촉구를 제안하는 내용이 없다.
9. 하지 않으면 안되는 긴급요소가 부족하다.
디자인 회사가 이 9가지를 잘 지키지 않는 이유는 따로 있습니다.
업계 20년차가 알려주는 홍보물이 ‘찌라시’가 되는 이유는 뒷 부분에서 설명하겠습니다. 미리 힌트를 드리자면, 디자인회사, 광고, 홍보 회사들이 수익과 관련이 있습니다.
홍보, 광고, 마케팅이 효과를 발휘하려면 위 9가지는 필수 입니다. 그러나, 디자인 회사들은 수익과 밀접하기 때문에 9가지를 제대로 신경쓰지 못합니다. 자세한 내용은 9가지 설명 마지막 부분에서 확인하세요.
1.구체적인 타겟 고객이 없다.
수 백개의 회사들과 일을 하면서 느끼는 부분이다. 많은 홍보물들의 경우 구체적인 고객이 없었다. 홍보물에서 타겟고객이 정확히 보이지 않는다. 대부분의 평범한 홍보물들을 보게 되면 타겟고객에 대한 ‘구체적인 어필 메시지’가 부족합니다. 이는 디자인이나 광고회사에 그냥 맡긴 경우 거의 대부분 발생하는 일입니다. 거의 99%라고 해도 과언이 아닐 정도 입니다.
이러다 보니, 우연히 길에서 받은 전단지나, 홈페이지, 블로그, 페이스북 등에서 홍보, 광고를 보더라도 고객들의 반응은 ‘썰렁’할 수 밖에 없습니다. 정확한 타겟 고객을 반드시 정해야 합니다.
사례를 들면,
-전주에 사는 남자 보다 ‘전주에 사는 30대 초반 중형차를 타는 남자’
-화장품을 사는 여자고객 보다 ‘20대 기미관리에 신경쓰는 예민한 피부를 가진 여성’
2. 고객에게 전달하고자 하는 제품의 가치를 모르겠다.
대부분의 기업들의 경우 거의 대부분 고객들엑 ‘상품의가치’보다는 상품의 기능과 특징을 위주로 전달하고자 합니다. 왜나하면, 우수한 제품에 대한 자부심 그리고 <만든사람> 위주로 판단한 결과 입니다.
철저히 고객위주의 ‘제품의 가치’를 전달해야 합니다.
-사용하게 되면 어떤 이득이 있는지?
-어떤 혜택이 있는지?
-어떤 편익이 있는지?
3. 고객의 욕구를 자극하는 메시지가 모호하다.
고객들은 자신의 욕구에 충실합니다. 그래서 <니즈>, <원츠>에 대한 이해가 필요로 합니다. 니즈는 지금 당장 필요한 것입니다. 지금 풀어야 할 고민, 고통, 걱정 들인 셈이죠. 원츠는 잠재적 욕구에 해당됩니다. 고객 스스로 잘 모르는 욕구 일 수 도 있으며, 우리가 어떻게 고객의 욕구를 자극하느냐에 따라 구매로 이어지기도 하고, 그렇지 않기도 합니다.
디자인에 이런 요소들은 거의 없습니다. 기업, 가게 입장에서 단순한 자극만 계속 할 뿐이죠.
-고객이 겪는 걱정, 고통은 무엇인가?
-고객이 꼭 풀어야한 잠재 욕구는 무엇인가?
4. 구매시 고객이 얻는 특전이 부족하다.
고객들은 제품이 마음에 들더라도 100%구매로 이어지는 행동을 하지 않는다. 고객들은 뭔가 더 얻는 혜택이 있는지 항상 궁금해 한다. 고객이 구매버튼을 누르도록 하는, 카드를 꺼내가 만드는 특전 등이 풍부해야 한다. 꼭 하나 이상이 되어야 한다.
전통적으로 덤, 1+1, 할인, 쿠폰 등을 사용하지만 거기에 꼭 국한시켜서는 안된다. 고객이 감성적으로 얻는 효익을 생각해야 한다.
-모르고 하면 후회하는 00여행 실패하지않는 0가지 노하우
-중고차 모르고 사면….
5. 고객의 문제를 해결하는 솔류션이 부족하다.
고객들의 고민을 찾아내었다면 정확히 그 문제를 해결할 수 있는 솔류션을 제대로 전달해야 한다. 하지만, 대부분의 홍보물에는 솔류션을 전달하지 않는다. 솔류션은 단순히 해결책이 아니라, 해결방법들의 핵심 방법들이다. 그 솔류션이 맘에 들어야 결정적으로 구매결정을 하게 된다.
해결 솔류션에 만족하지 않으면 고객들은 비용에 대한 확인을 하고, 비싸다며, 나에게 맞지 않는다며 마음이 떠나버리고 만다.
6. 고객에게 주는 신뢰요소가 부족하다.
고객들은 근거, 믿을 수 있는 증거를 엄청 좋아한다. 이 기업이, 이 판매자가 정말 믿을 수 있는가? 라고 판단하게 된다. 그래서 고객들은 ‘사장님’의 얼굴을 좋아한다. 왜냐하면, 장사잘되면 가게 팔고, 얼마 가지 않아 문닫을 가게, 쇼핑몰에서 물건을 사고 싶지 않기 때문이다.
그래서 역사와 스토리텔링을 반드시 해야 한다.
-역사-가족
-스토리
-배운점
-열정
-자격증, 특허, 인증서
7. 고객에게 주는 안심요소가 부족하다.
고객들은 구매를 하면서 마지막으로 확인하는 습관이 있다. 도장 찍기전 구매하기전 꼭 확인하는 ‘한가지’가 있기 마련이다. 여러분도 그렇지 않은가? 과연 얼마나 많은 사람들이 이 가게를 이용하는가? 이 제품을 구매하는가? 최종적으로 확인한다.
그대 고객들의 후기, 입소문 그리고 온라인에서의 평판을 찾아본다. 평판을 꼼꼼히 읽어보고 구매 결정을 최종적으로 내리게 된다.
그래서 오프라인 위주의 가게도 온라인에 자사의 안심 요소들을 증거로 제시해야 한다.
블로그
페이스북
홈페이지 등에 다양한 고객들의 말을 올려 놓을 필요가 있다.
8. 구체적인 행동촉구를 제안하는 내용이 없다.
홍보물에서 가장 흔하게 실수하는 것 중에 하나가 ‘마지막’ 클로징을 시도 하지않는다. 단순히 전화번호 기재하는 것만으로 마무리가 다 되었다고 생각한다. 이러면 홍보효과 즉, 전화, 방문 등이 현저히 떨어지게 된다. 철저히 홍보물에 내용이 맘에 들었다면, 반드시 행동으로 이어지도록 안내 해야 한다.
-구체적으로 전화하라고 한다.
-구체적으로 상담 또는 문의 하라고 한다.
-구체적으로 ‘사이트’에 방문하라고 한다.
9. 하지 않으면 안되는 긴급요소가 부족하다.
실제 구매행동에 있어서 긴급요소는 필수적인 요소이다. 다 잡은 새를 놓치는 경우를 보면 ‘긴급요소’의 부재인 경우가 많다. 사람의 행동에는 구체적인 행동을 이끌어내는 긴급요소가 필요하다.
-책에서는 볼 수 없습니다.
-언제까지 제공할지 모릅니다.
기간한정 – 언제까지 주문한 고객에게만
가격한정 – 10만원->5만원
인원한정 - 20명에게만
오퍼나 특전이 아무리 맘에 들어도 ‘긴급요소’가 부족하다면 ‘다음에 하지 뭐’ 하고 잠재고객들은 뒤로 미룰 수 있다. 그러므로, 마음에 들었을때 바로 행동하도록 긴급요소를 반드시 담아야 한다.
etc. 기타 조언
소상공, 중소기업은 대표 자신을 팔아야 한다.
물건을 팔지 말고 <가치, 감성>을 팔아야 한다. 이제 물건의 거기서 거기다. 물론 차별화 포인트들도 많을 것이다. 하지만, 고객들 다 같은 상품으로 비쳐지고 가격을 결정하는 요소는 <브랜드> 이기나 <경험>인 것이다. 그래서 가장 경험과 역사 그리고 철학을 가진 대표님 자신을 브랜드로 홍보물에 담아야 한다.
충분히 이 가격에 사도 되겠구나 하는 대표의 철학, 대표만의 노하우, 정신, 장인정신을 담아야 한다.
가격을 낮춘다고,
무조건 품질을 높힌다고
잘 팔리는 시대는 아니다. 분명!!!!
디자인 회사가 이 9가지를 잘 지키지 않는 이유는 따로 있습니다.
업계 20년차가 알려주는 ‘디자인회사가 이 9가지를 잘 지키지 않는 이유’ 는??
9가지를 잘 활용하여 디자인을 하려면 우선 시간이 많이 걸린다. 그러면 비용이 상승하게 된다. 전단지 하나를 만들기 위해서 여러가지 고민을 하게되면 바로 인건비 상승요인으로 작용하게 되어 디자인 회사는 경영난에 빠지고 만다.
그래서, 홍보물 전단지를 작업할 때 가장 쉬운 방법은 업계의 기존에 사용하던 디자인을 ‘재탕’하는 것이다. 100%는 아니겠지만 일명 ‘템플릿’을 사용하여 빨리 디자인을 끝내야 한다.
그래서, 업체 입장에서는 이쁜 디자인 일지라도, 고객 입장에서는 어디서 많이 본 듯한 전단지가 된다. 즉 찌라시가 된다.
찌라시는 전단지의 일본말이다. 나의 경우 값어치 없는 홍보물을 찌라시라고 부른다. 아무리 찌라시를 뿌려본들 홍보효과는 거의 나질 않는다.
이것이 업계의 잘 알려주지 않는 진실인 것이다 !!!! 디자인 회사는 시간과의 싸움을 하고 있는 것이다. 겨우 몇만원을 벌기 위해서 1시간~2시간 이상의 시간을 소모해서는 적자에 빠지는 구조인 것이다.
우리 모든 홍보물이 홍보효과가 없는 이유 업계의 현실인 것이다.
실제 이중에서 몇가지만 기존 홍보물에 결합을 하더라도 효과적입니다.
v작은 여행사가 전세기를 띄우기도 하고,
v망해가던 가게가 다시 회생을 해서 전국 롯데백화점에 8호 가맹점을 열기도 하고,
v한의원이 한방병원과 경쟁을 하기도 하고,
v가구(침대)회사가 고객 계약률이 3배 껑충 뛰기도 합니다.
홍보를 해도 효과가 없는 9가지 고질적인 이유!!!
왜 디자인, 홍보 효과 없는지 몇 가지 알아볼까요?
9가지 이유!!
1. 구체적인 타겟 고객이 없다.
2. 고객에게 전달하고자 하는 제품의 가치를 모르겠다.
3. 고객의 욕구를 자극하는 메시지가 모호하다.
4. 구매시 고객이 얻는 특전이 부족하다.
5. 고객의 문제를 해결하는 솔류션이 부족하다.
6. 고객에게 주는 신뢰요소가 부족하다.
7. 고객에게 주는 안심요소가 부족하다.
8. 구체적인 행동촉구를 제안하는 내용이 없다.
9. 하지 않으면 안되는 긴급요소가 부족하다.
디자인 회사가 이 9가지를 잘 지키지 않는 이유는 따로 있습니다.
업계 20년차가 알려주는 홍보물이 ‘찌라시’가 되는 이유는 뒷 부분에서 설명하겠습니다. 미리 힌트를 드리자면, 디자인회사, 광고, 홍보 회사들이 수익과 관련이 있습니다.
홍보, 광고, 마케팅이 효과를 발휘하려면 위 9가지는 필수 입니다. 그러나, 디자인 회사들은 수익과 밀접하기 때문에 9가지를 제대로 신경쓰지 못합니다. 자세한 내용은 9가지 설명 마지막 부분에서 확인하세요.
1.구체적인 타겟 고객이 없다.
수 백개의 회사들과 일을 하면서 느끼는 부분이다. 많은 홍보물들의 경우 구체적인 고객이 없었다. 홍보물에서 타겟고객이 정확히 보이지 않는다. 대부분의 평범한 홍보물들을 보게 되면 타겟고객에 대한 ‘구체적인 어필 메시지’가 부족합니다. 이는 디자인이나 광고회사에 그냥 맡긴 경우 거의 대부분 발생하는 일입니다. 거의 99%라고 해도 과언이 아닐 정도 입니다.
이러다 보니, 우연히 길에서 받은 전단지나, 홈페이지, 블로그, 페이스북 등에서 홍보, 광고를 보더라도 고객들의 반응은 ‘썰렁’할 수 밖에 없습니다. 정확한 타겟 고객을 반드시 정해야 합니다.
사례를 들면,
-전주에 사는 남자 보다 ‘전주에 사는 30대 초반 중형차를 타는 남자’
-화장품을 사는 여자고객 보다 ‘20대 기미관리에 신경쓰는 예민한 피부를 가진 여성’
2. 고객에게 전달하고자 하는 제품의 가치를 모르겠다.
대부분의 기업들의 경우 거의 대부분 고객들엑 ‘상품의가치’보다는 상품의 기능과 특징을 위주로 전달하고자 합니다. 왜나하면, 우수한 제품에 대한 자부심 그리고 <만든사람> 위주로 판단한 결과 입니다.
철저히 고객위주의 ‘제품의 가치’를 전달해야 합니다.
-사용하게 되면 어떤 이득이 있는지?
-어떤 혜택이 있는지?
-어떤 편익이 있는지?
3. 고객의 욕구를 자극하는 메시지가 모호하다.
고객들은 자신의 욕구에 충실합니다. 그래서 <니즈>, <원츠>에 대한 이해가 필요로 합니다. 니즈는 지금 당장 필요한 것입니다. 지금 풀어야 할 고민, 고통, 걱정 들인 셈이죠. 원츠는 잠재적 욕구에 해당됩니다. 고객 스스로 잘 모르는 욕구 일 수 도 있으며, 우리가 어떻게 고객의 욕구를 자극하느냐에 따라 구매로 이어지기도 하고, 그렇지 않기도 합니다.
디자인에 이런 요소들은 거의 없습니다. 기업, 가게 입장에서 단순한 자극만 계속 할 뿐이죠.
-고객이 겪는 걱정, 고통은 무엇인가?
-고객이 꼭 풀어야한 잠재 욕구는 무엇인가?
4. 구매시 고객이 얻는 특전이 부족하다.
고객들은 제품이 마음에 들더라도 100%구매로 이어지는 행동을 하지 않는다. 고객들은 뭔가 더 얻는 혜택이 있는지 항상 궁금해 한다. 고객이 구매버튼을 누르도록 하는, 카드를 꺼내가 만드는 특전 등이 풍부해야 한다. 꼭 하나 이상이 되어야 한다.
전통적으로 덤, 1+1, 할인, 쿠폰 등을 사용하지만 거기에 꼭 국한시켜서는 안된다. 고객이 감성적으로 얻는 효익을 생각해야 한다.
-모르고 하면 후회하는 00여행 실패하지않는 0가지 노하우
-중고차 모르고 사면….
5. 고객의 문제를 해결하는 솔류션이 부족하다.
고객들의 고민을 찾아내었다면 정확히 그 문제를 해결할 수 있는 솔류션을 제대로 전달해야 한다. 하지만, 대부분의 홍보물에는 솔류션을 전달하지 않는다. 솔류션은 단순히 해결책이 아니라, 해결방법들의 핵심 방법들이다. 그 솔류션이 맘에 들어야 결정적으로 구매결정을 하게 된다.
해결 솔류션에 만족하지 않으면 고객들은 비용에 대한 확인을 하고, 비싸다며, 나에게 맞지 않는다며 마음이 떠나버리고 만다.
6. 고객에게 주는 신뢰요소가 부족하다.
고객들은 근거, 믿을 수 있는 증거를 엄청 좋아한다. 이 기업이, 이 판매자가 정말 믿을 수 있는가? 라고 판단하게 된다. 그래서 고객들은 ‘사장님’의 얼굴을 좋아한다. 왜냐하면, 장사잘되면 가게 팔고, 얼마 가지 않아 문닫을 가게, 쇼핑몰에서 물건을 사고 싶지 않기 때문이다.
그래서 역사와 스토리텔링을 반드시 해야 한다.
-역사-가족
-스토리
-배운점
-열정
-자격증, 특허, 인증서
7. 고객에게 주는 안심요소가 부족하다.
고객들은 구매를 하면서 마지막으로 확인하는 습관이 있다. 도장 찍기전 구매하기전 꼭 확인하는 ‘한가지’가 있기 마련이다. 여러분도 그렇지 않은가? 과연 얼마나 많은 사람들이 이 가게를 이용하는가? 이 제품을 구매하는가? 최종적으로 확인한다.
그대 고객들의 후기, 입소문 그리고 온라인에서의 평판을 찾아본다. 평판을 꼼꼼히 읽어보고 구매 결정을 최종적으로 내리게 된다.
그래서 오프라인 위주의 가게도 온라인에 자사의 안심 요소들을 증거로 제시해야 한다.
블로그
페이스북
홈페이지 등에 다양한 고객들의 말을 올려 놓을 필요가 있다.
8. 구체적인 행동촉구를 제안하는 내용이 없다.
홍보물에서 가장 흔하게 실수하는 것 중에 하나가 ‘마지막’ 클로징을 시도 하지않는다. 단순히 전화번호 기재하는 것만으로 마무리가 다 되었다고 생각한다. 이러면 홍보효과 즉, 전화, 방문 등이 현저히 떨어지게 된다. 철저히 홍보물에 내용이 맘에 들었다면, 반드시 행동으로 이어지도록 안내 해야 한다.
-구체적으로 전화하라고 한다.
-구체적으로 상담 또는 문의 하라고 한다.
-구체적으로 ‘사이트’에 방문하라고 한다.
9. 하지 않으면 안되는 긴급요소가 부족하다.
실제 구매행동에 있어서 긴급요소는 필수적인 요소이다. 다 잡은 새를 놓치는 경우를 보면 ‘긴급요소’의 부재인 경우가 많다. 사람의 행동에는 구체적인 행동을 이끌어내는 긴급요소가 필요하다.
-책에서는 볼 수 없습니다.
-언제까지 제공할지 모릅니다.
기간한정 – 언제까지 주문한 고객에게만
가격한정 – 10만원->5만원
인원한정 - 20명에게만
오퍼나 특전이 아무리 맘에 들어도 ‘긴급요소’가 부족하다면 ‘다음에 하지 뭐’ 하고 잠재고객들은 뒤로 미룰 수 있다. 그러므로, 마음에 들었을때 바로 행동하도록 긴급요소를 반드시 담아야 한다.
etc. 기타 조언
소상공, 중소기업은 대표 자신을 팔아야 한다.
물건을 팔지 말고 <가치, 감성>을 팔아야 한다. 이제 물건의 거기서 거기다. 물론 차별화 포인트들도 많을 것이다. 하지만, 고객들 다 같은 상품으로 비쳐지고 가격을 결정하는 요소는 <브랜드> 이기나 <경험>인 것이다. 그래서 가장 경험과 역사 그리고 철학을 가진 대표님 자신을 브랜드로 홍보물에 담아야 한다.
충분히 이 가격에 사도 되겠구나 하는 대표의 철학, 대표만의 노하우, 정신, 장인정신을 담아야 한다.
가격을 낮춘다고,
무조건 품질을 높힌다고
잘 팔리는 시대는 아니다. 분명!!!!
디자인 회사가 이 9가지를 잘 지키지 않는 이유는 따로 있습니다.
업계 20년차가 알려주는 ‘디자인회사가 이 9가지를 잘 지키지 않는 이유’ 는??
9가지를 잘 활용하여 디자인을 하려면 우선 시간이 많이 걸린다. 그러면 비용이 상승하게 된다. 전단지 하나를 만들기 위해서 여러가지 고민을 하게되면 바로 인건비 상승요인으로 작용하게 되어 디자인 회사는 경영난에 빠지고 만다.
그래서, 홍보물 전단지를 작업할 때 가장 쉬운 방법은 업계의 기존에 사용하던 디자인을 ‘재탕’하는 것이다. 100%는 아니겠지만 일명 ‘템플릿’을 사용하여 빨리 디자인을 끝내야 한다.
그래서, 업체 입장에서는 이쁜 디자인 일지라도, 고객 입장에서는 어디서 많이 본 듯한 전단지가 된다. 즉 찌라시가 된다.
찌라시는 전단지의 일본말이다. 나의 경우 값어치 없는 홍보물을 찌라시라고 부른다. 아무리 찌라시를 뿌려본들 홍보효과는 거의 나질 않는다.
이것이 업계의 잘 알려주지 않는 진실인 것이다 !!!! 디자인 회사는 시간과의 싸움을 하고 있는 것이다. 겨우 몇만원을 벌기 위해서 1시간~2시간 이상의 시간을 소모해서는 적자에 빠지는 구조인 것이다.
우리 모든 홍보물이 홍보효과가 없는 이유 업계의 현실인 것이다.
실제 이중에서 몇가지만 기존 홍보물에 결합을 하더라도 효과적입니다.
v작은 여행사가 전세기를 띄우기도 하고,
v망해가던 가게가 다시 회생을 해서 전국 롯데백화점에 8호 가맹점을 열기도 하고,
v한의원이 한방병원과 경쟁을 하기도 하고,
v가구(침대)회사가 고객 계약률이 3배 껑충 뛰기도 합니다.